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1.帮我介绍一下马家爵

二手房销售技巧与策略第一 顾客让渡价值的概念

一：整体顾客价值

产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）

服务价值（合同的签定、付款的方式等）

人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）

形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）

二：整体顾客成本

货币成本（单位平米的价格）

时间成本（购房的时间段）

体力成本（购房的体力耗费）

精力成本（购房的精力耗费）

顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额

第二 客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：

1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）

2、低价位（购房者最关心的问题之一）

3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）

6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）

7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

第三 客户分类

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十二）圆滑难缠型

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

第四 销售人员的七项核心技能

一：专业知识

对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。

二：客户利益

既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。

三：顾问形象

销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。

在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。

四：行业权威

无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。

五、沟通技巧

通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。

其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。

第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。

例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？

销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？

（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）

错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。

第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。

如：如果我是您，我也会这样的。

许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。

您这一问，让我想起了一件事情……转入其他话题。

第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。

如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！

销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的…… 以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题

六、客户关系

一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。

像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经买过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。

七、压力推销

所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值……

这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。

如按职业： 老师（八中的）、工程师、酒店管理人员住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。

第五 接待客户的事例分析

一：接听电话

见于我们公司业务的特殊性---中介服务行业，故此，当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后，往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来，注意的要点有：语调必须亲切，吐字清晰易懂；说明的速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁叙述：

例：

客户：请问是重庆顺驰房地产吗？

销售：是的客户：请问你们有房子买吗？

销售：是的，请问您要买房子吗

客户：不一定，我先问一下，请问你们在南品东路有连锁点吗

销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通要方便一些

客户：好的，我有空一定来，再见

销售：好的，欢迎光临

缺点：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失

一般应作到：积极、主动、有针对性

目的：吸引客户来我们的连锁点

二:接待

客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样以便与我们掌握客户的基本情况,也利于我们接近和客户联络感情 .

例:贵校在社会上的口碑良好,可是我们南岸最好的学校之一啊.能否向您请教一下贵校最好的专业是那些吗?

对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人

例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等

三：说明

说明就是解说的让客户明白

我们所说的每一句话都能打动消费着的心，使其思考、判断而引起共鸣，最终产生购买的欲望和决策。所以，我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧；

如何作好一个完整的演讲呢：

第一；结构—我要说什么？如何开头？结尾怎么说？中间部分如何展开论述和论证？第二：素材---讲话要有吩咐的材料，如何选择、安排、运用是非常重要的因素。第三：音调：讲话是的语气、语调的高低、长短等。第四：听众—如何把握场面，控制对话的节奏等。第五：修辞

例：介绍区位：我们的房子位于学府大道与海峡路的交叉口，西面正对面是南平经济技术开发区，东面是茶员高新技术开发区。您工作单位到这里只需要五分钟的时间，从这里澄澈到解放也只需要10分钟的时间。我们的小曲紧邻榆钱、成渝高速公路，无论是开车旅行还是打车出差都非常便利。

环境：我们的这套房子距离南山公园只需要您二分钟的路程，空气新鲜，附近有好与多超市，只要走四分钟的路，您的日常生活用品和所许的鱼肉蔬菜就可以一次性买到，既便利又卫生

教育：我们的房子附近的交通学院就是重庆著名的高校，许多家长都千方百计的把自己的孩子送到这里读书。而110实验学校以师资优良、教学质量而文明与重庆，学校的高中上大学的升学率很高。如果您选择在这里职业的话，我想您孩子的教育问题您就不用担心了

四：说服

说服的方法：由于够房对很多人来说是一件大事，许多人一生就只有这样一次机会，故他们会考虑的因素很多，往往会参考许多，有时须追踪说明数次后才能使其下定决心，附之与行动。

第一：提供证据（详细的介绍房产的各项因素）

第二：提供优质的服务（承诺我们的责任和义务）

第三：理性判断：在充分的介绍之后，画龙点睛的提一两句话，以竟一步促使其决策

如：您一定知道，以后这里是重庆是的高新技术产业开发中心，也是重庆是的政治文化中心，加上高架轻轨的开通，将来一定很繁华，房价也会上涨，依您 的看法，3年后这样的房子要买多少钱呢

帮我介绍一下马家爵

现如今汽车的产量是非常之多的，不少人即便是有车了，如果他们储备了足够的资金之后，会选择把旧车卖到二手车行当中，从而去购置新车。作为一家二手车行的掌柜，要如何让店内的销量增加，也是需要从多方面进行考量的，取名便是其中一项重要因素。取一个吉利促财、洋气悦耳、好听不俗的店名，是能够让店内业绩提升的。不知如何起名，可借鉴天玄网下文的推荐。

二手车招牌最吉利的名字：霄真、彤山、飚衡、欢欧、顺晏、尧道、翔卫、锐赫、莱协、冠宗、百琛、枫禹、祥书、彦隽、陈涛、灿光、钢锋、劲赋、叶翱、钧霜、弘杰、骥晁、辉琸、谨茂、柳全、正铭、彦涵、依佐、心澈、亚仁、圣瑎、炅骏、彤灵、爽曙、基翼、宣捷、弘桂、力杜、铭依、行澎、帆京、泽尊、齐辉、驹飙、业正、良敬、炎彰、君颖、涛淏、璥廷、政珺、炅靖、轮晟、光道、弘栩、圆昊、咏维、隆镇、川群、曙建、顺韬、霁仁、暠思、仪钦、司崇、歆庚、诚可、海挺、弘熙、澎谦、昆方、诗钟、慧禹、琸程、清璟、康惟、华宽、权庆、新峥、爽臣、江浩、竣俊、则栎、粤腾、涛坦、廷纶、平月、飒淳、翔羲、以奕、宙鸥、乐鸿、纶腾、驰琛、郴采、铸崴、轩煦、仁麟、啸惜、祥夏、杉霏、纶艺、斯骞、健钟、韵剑、斯平、经世、惟觅、旲庚、权松、渝有、轩羽、肃宗、金飙、骁风、宸馨、宁峰。

好听好记顺口的二手车店名

强肃、濮映、勰嘉、惟曜、红铭、洋苗

奋纬、志杰、烽承、翼西、纬谦、铸刚

铸雪、腾允、铠力、逸萌、植义、国海

伦朝、哲琦、纶行、煦瑞、昱沛、颀巍

锡佑、畅真、海濯、益霁、瀚赋、廷炎

志峻、耀凯、甲中、洁为、全泳、祖坚

纳少、昱豪、川腾、正善、霆道、品锦

仲钧、丰煜、骏佳、御赋、隽杨、敬咏

翱名、峥昮、佳铸、祖悦、纬滕、琤白

颀民、诗强、赋新、伟植、劭潇、国滨

迅星、肃承、巍凯、江和、彬植、勤彪

逸译、赋平、纬新、晏振、卫洁、佐皓

晁晟、宽欢、树霖、楚尧、弛则、虹熙

齐金、震琳、艺翦、雄欧、卫梓、真玉

瑜尊、奕澄、锦御、申炅、采歌、博郴

纳道、雨辛、欢云、升迅、尼申、廉岩

玄翰、飞巍、焕春、奕璥、莜新、晨风

笛笛、西江、可敬、岑钢、雨宰、煜源

伦甲、雨铠、朗基、茂丹、译郴、华廷

廷亮、乐书、译春、民晟、采辛、酥琤

儒楚、赵威、栎语、凌廷、若灵、昊心

曜瀚、翰元、斯龄、琮纶、良颂、锐励

珺吴、月芹、以鸣、传业、颂宽、忆丞

曜涤、炫茂、雄丹、鹏智、潇锡、冠有

允烽、韬玮、兴升、旭莱、锐隽、沛亮

浚沈、雷甲、丹依、虎琸、寒慈、泉海

唯铸、翰澜、隆瀚、锦酥、鸿昊、纪瑾

贤岳、赵德、奕祥、霄琥、弘瑞、煊尧

铸正、思辰、哲生、啸麟、立富、觅思

瑄镇、杭澜、浩歌、裕名、东伦、航亚

景晸、隆仁、冰顺、源钢、桐祥、琸行

喆淳、云晖、鑫友、格颜、灏霏、誉峯

绍巍、桂兆、锦赫、顺赋、百承、广溪

元予、灏连、凯笑、旲少、郴洁、喆苏

唱广、京琥、鸣景、飚语、羲琳、龙炜

暠译、叶强、同颂、昮路、采颀、琸依

豪丰、廷亮、民淳、欧澈、欧以、儋世

健少、炎程、震佳、鸣思、濮澔、波民

辉昱、彦恒、刚孝、洁力、韩苗、靖渝

琩百、驹嵩、春翰、武敏、耀亮、锦龙

仲依、力瑜、玉狄、宽齐、卓誉、荣克

依锋、善大、霆齐、永劭、以贯、东峰

鸿汉、玄衡、霆勰、涤军、梓柏、友谨

骞文、力韩、禹百、权元、学骥、子潇

巴格、桐琦、泳甲、曦乐、琪力、树叶

盛龄、陈畅、洋弛、鑫声、宣则、锋怡

和涛、铎灿、飒有、澔喜、庚伦、佐冬

煊欢、慧诗、绍文、隽勰、峰家、羲定

伦虹、贯铿、茂裕、健河、宰峻、翱汉

熙歆、肃昊、克升、琳琮、泳朝、纯正

齐晟、栎凌、皓弘、琳宁、曙晓、译聪

可晨、畅羲、煜仪、力盛、龙铄、庚善

琛英、洋濯、庆轮、宏颀、克潇、钟陆

锋栩、杰霏、栩桐、霜迅、子才、曦成

衡翎、承涛、喆卫、杜惟、浩宙、灵臣

哲飙、墨叶、立昊、亮浚、晓绍、儒良

仲风、森龄、奋权、暠骏、朝绪、坚淏

恩玮、泰泳、孝虹、征睿、绪虎、兆剑

益骞、采宵、醒乾、全岳、丰鹰、贝朋

星星、琩月、羲围、希侨、铎笛、溢濯

二手店取一个吉祥好听的取名，能够被消费者更好地熟机，正所谓好名传千里的效益是非常之大的，所以为了业绩在取名字的时候一定要慎重。

您还可以点击底部客服官网给您的宝宝起名，赐子千金不如赐子好名，很多家长都关注了我们，我们会根据宝宝出生年月日，为宝宝起一个带着一生好运的好名字：关于马家爵的迟来报告之一

在媒体铺天盖地的报告中，马家爵是“校园屠夫”、“冷酷杀手”，名满全国，身价高达20万。通辑令上浑身肌肉，握紧拳头，凶光逼露，让人不寒而栗。网络上更是充斥着“马家爵之歌”、“大铁锤传”，无疑又是一个反派角色的代言人。

然而那些空洞的描写，甚至凭想象构造的情节，和马家爵真实的生活相差太远。马家爵被“妖魔化”。本文作者通过对马家爵同学的采访了解，用自己的贴身感受，告诉你一个有血有肉的马家爵。通过更多细节，力图还原真实全面的马家爵，记录他大学生活的点点滴滴，勾画出他蜕变的轨迹。

1 日落以前，坠落天使爱看喜剧片

马家爵在同学的眼里是个不起眼的角色。来自广西宾阳的他，和大多数广西人一样，皮肤较黑，典型的南方脸型，高高的颧骨，很不标准的普通话，带有深重的口音。开学第一次开班会作自我介绍，5分钟的时间，用手摸头发，拉衣角，说话断断续续，除了报出名字、家乡，很多同学只听到他说喜欢象棋，可以找他下，其它就没听明白，显然他没有登台演讲的经验。

下课同学相互交流，一伙男生对越南的一夫多妻制、人民币值钱感兴趣，由于广西和越南接壤，就有人问他有没有去过越南。不料马家爵的回答叫人大跌眼镜，除了高三时去过一次贵港，他根本就没出过县。那时他以为贵港是个港口，从小没见过海的他想去看，会考后他硬是一个人做车到贵港，两天下来身上仅有的20多块钱花光，马家爵流落街头被派出所收容，那是他第一次和警察接触。

马家爵象棋显然下得不错，他在床头放了本棋谱，有事没事就看。看过专业书籍的他下棋，动不动就让个车，仍然下得游刃有余，被同学称为“鬼深莫测”。“初学者”们老出些瞎招，经常是把车走到他马脚底下，这时马家爵就会大声问“好了没有？好了没有？”一旦那个同学发觉，就立刻把车吃掉，让人家大声叫苦。

久而久之，宿舍没人和他下了，这时他采取的激将法，说什么让你车马，可以悔棋几步，其它同学可以指点。于是形成马家爵一对多局面，大家群起而攻之，场面好不热闹。毕竟人多力量大，加上他净让车马，一帮同学采取最笨策略，一来就逼他兑车，使走棋很不顺手，十有八九，马家爵落荒而逃。

大一的课程非常轻松，晚上又上自习，马家爵很喜欢去看**。一块钱两场，非常划算。有时约不到同伴，他一个人也会跑两公里去看。途中还有一些录像厅，马家爵路过会和同学说：“这是没文化人看的。”脸上有些自信的神气。不 过到了**院，马家爵的品位让人不敢贡维，喜欢看周星驶演的喜剧片，都是上个世纪的老片子了，我们都觉得俗，他却乐此不疲。有时一个很普通的情节，其它观众都没什么反应，马家爵却“嘿嘿”地傻笑个不停，看得津津有味，专注得很。让旁边的同学难为情，其它人都朝他这边看呀。

马家爵还有非常强的好奇心，他喜欢修宿舍里的录音机，剃须刀，摆弄电子。但技术不是很过关。宿舍的电话机音量小，但勉强能用。马家爵用录音机的破喇叭换上，只可惜，一点声音都没有，修来修去成为一堆破铁。他花700块从旧货市场买了一台二手电脑，没用几天机箱已被他拆开了好几次，机械鼠标的小球用着用着会掉出来，他买了瓶502胶，在端口周围沾了一圈铜丝，居然能用，让众同学刮目相看。]

然而，马家爵在同学们眼中，终竟只是一个普通人，甚至是平庸。

2 时光不倒流，昔日骄子难当“关键先生”

从小学到高中，马家爵凭借努力和还算聪明的脑袋，成绩一直名列前茅。初中参加数学竞赛，还获得全国二等奖，在老师眼中，虽然纪律不太好，却是一个学习尖子，但熟悉他的同学知道马家爵爱耍小聪明，表明上不上自习，有时上课还睡觉，暗地里却异常努力，花的功夫不比其它学同少。

高中毕业，马家爵考取云南大学，更成为家乡读书人的榜样，在那个较为封闭落后的山村，马家爵完全有骄傲的资本，他是那里的焦点人物。习惯受到别人的赞许。然而是，云大不是马村小学，在精英云集的大学校园，开学时雄心勃勃的马家爵很快发现自己的平凡。

他的高考成绩在高中班上位居前五名，而01级生命技术专业班上同学的成绩大都比马家爵高，他所处的位置是中等偏下，已没任何优势可信。

一段时间内，马家爵曾经天天去图书馆上自习，上课很认真的听，记笔记，想在学习上有所作为。但他对语言的兴趣远远没有对数理化多，从初中就开始困扰他的英语又一次成为他最大的障碍，尽管刻苦的努力，每次英语考试都只是60多分的水平。

而在大学里，英语是衡量成绩的重要标准，没有英语的支撑，拿奖学金没有了可能，尺管专业课程都得不错，奖学金却多次和他擦肩而过。马家爵对学习失去动力，由此开始“60分万岁”。

学习上无法出彩，马家爵试图在其上方面有所突破。大一新生学生会招新，马家爵报了体育部，只可惜首轮就遭淘汰。篮球打得不错，但班上100多号人，他连班上的篮球队都进不了，与那些1米8几的体育特招生相比，马家爵那点球技相形见拙。而且他球打得很“独”，接球以后一个人突破，有着强烈的表现欲望，常看NBA，对湖人队的评比很崇拜的他太爱做“关键先生”。

马家爵试图在人群中做个活跃分子，看着别的同学滔滔不绝的谈论，他很想融入其中。但他蹩脚的表达，讲个笑话其它人还没弄懂是什么意思，他就捂着嘴笑不停，反而成为别人的笑柄。有时也和女生说话，但没说几句就陷入沉默之中，除了和宿舍同学，几个老乡，马家爵的交际圈小得可怜。

大二时马家爵追过班上一个女生，喜欢一年了还没和人家说过话。在宿舍同学的多次鼓动下，终于拨通那个女生的电话。话没说一句脸已胀得通红，一来就是“我是马家爵，你今晚有空吗？”女生拒绝了。其实也没什么，第一次和人家说话就想约人家出来，成功性很低。马家爵心里可不是这么想，他认为别人看不起他，也由此放弃了追求，大学三年没谈恋爱。

大一选班委的时候，马家爵向辅导员自荐，当了班委。那时马家爵非常热心，发课本，收团费，他都会主动承担起来，是班里的积极分子。有一次马家爵去公寓找团支书，那是班上最漂亮的女生。马家爵只在女生宿舍呆了一个多小时，后来就传出他要追团支书的消息，成为班上笑柄，特别是住公寓的几个男生，“就那熊样，还出风头”。马家爵听到这些话后，再也没有参与班上什么事务，一学期的班委经历就这样匆匆结束。

关于马家爵的迟来报告之二

马家爵对人生、社会的看法发生了剧烈的变化，他开始逃课，通宵上网，对学生的目标，已变成“为拿毕业文凭”，曾经的理想和激情，在时光中一点点消失。

3 迷茫的羔羊，在贫困和同学异样的眼光中沉默

贫穷不可怕，但在校园中，他又实实际际的困扰着多少寒门学子，马家爵在这里最有发言权

他一直抱怨食堂的菜贵，一份肉2.5元，普通的素菜8毛，如果要半份，就6毛。特别所气的人是，那此所谓的荤菜，七成是素菜，不是肉炒咸菜，是咸菜炒肉，一眼看去，七片肉，少得可怜，一顿饭最少也要三块多。马家爵很少打荤菜，伙食费的居高不下让他头疼。他很喜欢吃馒头，一顿打两大个，再打一份凉拌，一份汤，两元左右，倒也吃得自在。

马家爵很少跟家里要钱，每次和家里打电话，他都说钱够了，过得很好，不要担心。偶尔要一次，也是到山穷水尽才说出口。本来身上只有10块就该要，他却10块钱全部吃完后，下顿没得吃了，甚至饿上一天才打电话，和家里通话时绝不主动提要钱的话，直到被问到有没有钱时才吞吞突突开口。

挂了电话，马家爵会向宿舍的同学借钱，多是10块、5块的借。把人喊到宿舍外，小声地说话，把面子看得很重。要是没借到，他绝不会去借第二次，当晚把头埋在被子里大睡，半夜翻翻停停。第二天早上黑着眼圈，不知从哪里弄到5毛钱，到食堂买个馒头胡乱吃一通就去上课，宿舍同学后来才知道那天晚上他没吃饭。

收到家里寄来的钱，马家爵不会象其他同学一样大吃一顿，也就是打个荤菜而已。平时很少上自习的他那几天会背着书包在图书馆呆一整天。他感觉和家里要钱是犯罪，用钱时会心疼。

假期中马家爵一般不回家，没放假他就满大街的找工作。做过一次家教，做了才两星期就被退了，因为他没有教小孩的耐心。做过市场调查、矿泉水推销。有一个假期在桥香园米钱店里洗碗，一双手整天泡在清洗剂里，收假时手发白。

干的更多的是在建筑工地上做苦力，离宿舍不远的师大在盖教学楼，马家爵就在那里做小工，用推车把砖从路边运到楼下，为了避免同学看见，戴了顶棒球帽。每天在烈日下从早上7:00干到晚上7:00，中午和民工一起吃盒饭，晚上回到宿舍拿个盆到水房，从头浇到脚冲冷水澡，然后睡的死死的。一个月700块工钱，挣得不容易。开学交去400元住宿费，够他用一个月。

马家爵穿着不是很讲究，一双鞋从早穿到晚，基本没换，到了夏天，脚会很臭，幸好他天天冲澡，闻起来才比那么明显。他的衣服一星期换一次，爱干净的他经常洗，那件灰色外套被他洗得发白；他很少用护肤品，一年四季都用香皂洗脸。

初来的时候，班上有手机的已占半数，不少人三年里手机换了好几个，花样翻新，款式时尚，到了大三，没手机的就马家爵和少数几个难兄难弟。上课时常有同学无聊，拿手机玩游戏消遣时光，马家爵看到会觉到不耐烦，表现出非常反感的样子，跟其他同学说：“刁个鸟！”

关于马家爵的迟来报告之三

看着同学一个个腰间挂起那玩意，宿舍里商量集体买手机，大家都说大三了找工作很必要，马家爵却时一副毫不在乎的样子，“现在手机和录音机有啥两样，要买还不是分分钟的事情，我倒不买，没用，宿舍电话都没有人打，一个月没接一次电话，浪费！”其实马家爵何尝不想买，只是吃饭都还没有解决，买手机是一个近乎奢侈的梦想

因为贫穷，马家爵内心本来就自卑，然而更为可怕的是，许多人无形中对他的歧视。

一次马家爵请师范大学一个老乡吃饭，本来马家爵走到前边，可饭店老板却先和他老乡打招呼，以为是他老乡买单。这样式事件常让马家爵困扰不已，比如去商场买衣服，马家爵想买好一点的皮鞋，老板拼命向他介绍二三十元的人造革；去银行取钱，因为人多，马家爵在银行沙发上看报纸等候，遭保安无理质问，这些是穷人的问题，大多数特困生，或多或少都会遇到。

在学校，马家爵同样不能摆脱这样的遭遇。大二下学期体育课可以自由选取自己的喜欢的项目，马家爵本来想修网球，报名时老师跟他说：“网球很费钱的。”6个字，让马家爵在众目睽睽下怎堪承受？当晚他买了瓶散装白酒在宿舍里一个人闷喝，直到大醉。

宿舍同学无形中也会流露出这样的情结。不知是开玩笑还是当真，有人会对马家爵说：“马家爵，帮我洗衣服！”他会低着头回答：“五毛钱一件”。大冬天，外面下着雪，又有人向马家爵说出同样的话，同样的回答，不同的是这个同学真的拿出钱来，数出3块钱递给马家爵。有5秒钟的时间，他怔在那里，尔后接过钱，端了衣服到水房。

这样的玩笑马家爵没往心里去，他在意的是，自己最好的朋友过生日居然没请他。2月17日是龚博的生日，为了庆祝在大学的最后一个生日，他在校园旁边的“学友之家”订了桌酒席，此前在学校龚博过生日从不摆酒席，临近毕业才狠下心来，花了近200元，打算几个好朋友好好聚聚，也算是最后的兄弟饭，当时请了约12个人，宿舍所有同学均在其请之列，唯独马家爵不知是忘记还是真的不想请，没有说生日的事。当晚马家爵回来后一个人在宿舍纳闷这帮人去哪了，一打听是和龚博过生日去了。“全部人都请，唯独不请我”，这一次事件，在马家爵心中留下了浓重的阴影。

面对种种无意或有意的另类看待，马家爵选择了忍耐，他把自己内心的苦恼和愤怒，深深埋于心底，由一个人承受。不在沉默中爆发，就在沉默中死亡，马家爵的承受能力究竟有多强？这一颗定时炸弹随不知道什么时候爆炸？

4致命游戏玩出火花，昔日同学一个接一个倒下

风暴出现在毕业的前夕。

今年寒假由于要找工作，马加爵没有回家，而邵瑞杰和唐学李早早就返回了学校。案发前几天的前一天，马加爵和邵瑞杰等几个同学在打牌时，邵瑞杰怀疑马加爵出牌作弊，两人发生了争执。期间，邵瑞杰说：“没想到连打牌你都玩假，你为人太差了，难怪龚博过生日都不请你……”

这样的话从邵瑞杰口中说出来，深深地伤害到了马加爵，触及到他深藏于内心的伤痛。邵瑞杰和马加爵都来自广西农村，同窗学习、同宿舍生活了4年，马加爵一直十分看中这个好朋友，但他万万没有想到，自己在邵瑞杰眼中竟然会是这样的评价，而且好朋友龚博居然也是如此。

就是这句话使马加爵动了杀邵瑞杰和龚博的念头。

为了实施他的杀人计划，马加爵在网上查阅了许多资料，最后确定用杀人后流血相对较少的锤作为他的作案工具。他到一个旧货市场上买了一把石工锤，为了使用顺手，他请店主把过长的木柄锯短，悄悄把锤带回，并藏在了宿舍楼内厕所的隐蔽处，想等到作案时再取出来。

关于马家爵的迟来报告之四

但不知怎么的，石工锤却被人偷走了。不得已，他又回到上一次买锤的商店再买了一把石工锤，同样让老板把过长的木柄锯短后带回宿舍。期间他还买了用于捆扎尸体的黑色塑料袋、胶带纸，并上街请制证窝点制作了假身份证，以备出逃时使用。

唐学李原本不住校，一直在校外租民房住，但那几天由于还在假期，宿舍床位普遍空着，唐学李就暂时住进了马加爵和邵瑞杰住的317宿舍。而邵瑞杰那几天经常跑到隔壁宿舍玩，玩晚了有时也就住在隔壁。唐学李的存在成为了马加爵杀邵瑞杰的最大障碍。

2月13日晚，马加爵趁唐学李不备，就用石工锤砸向唐学李的头部，将其砸死后，用塑料袋扎住唐的头部藏进衣柜锁好，并认真处理好现场。14日晚，邵瑞杰上网回来晚了，隔壁宿舍的同学已经休息，他就回到了317室住。就在邵瑞杰洗脚的时候，马加爵用石工锤将邵瑞杰砸死。

15日中午，马加爵正在宿舍里处理头夜杀死邵瑞杰时留下的血迹。这时，杨开红来到317宿舍找马加爵打牌，已经杀红了眼的马加爵做贼心虚，一不做二不休，用同样手段夺走了杨开红的性命。当晚，马加爵找到龚博的宿舍，说317室里打牌正三缺一，叫龚博过去打牌。结果，龚博就在当晚惨遭马加爵的毒手。

他对同学生命的漠视叫人恐怖，可曾有人想到平日里别人对他的漠视？

被杀害的这4名同学，全部都是头部被石工锤击中致死。马加爵把他们一一藏在宿舍的衣柜内，用黑色塑料袋扎住头部，防止血流出来，然后用胶带纸把报纸蒙住衣柜，用锁锁好。随后，马加爵开始了他的逃亡之路。

3月15日晚，被警方在海南三亚抓获，次日押解回昆明第一看守所关押。

2004年5月4日，看守所官兵为马家爵买了蛋糕，给他庆祝了23岁生日。这是马家爵第一次吃到自己的生日蛋糕，以前小的时候，他妈会给他煮一个鸡蛋。初中、高中离家读书，马家爵就没过生日，顶多自己一个多打一份肉，有时干脆生日过了连自己也不知道。

从七岁入学，6年小学、3年初中、3年高中、3年半大学，马家爵读书15年半，再读半年，就可以拿到毕业证进入社会。为了这个大学梦，全家人整整盼了15年，就在马家爵被抓的那一刻，父亲马建夫也没放弃，他不相信自己的儿子会做这种事。残酷的现实，可怕的结果。10年一梦，一梦10年！

过了20天，即5月24日昆明人民中级法院对马家爵一审判决，判处死刑，剥夺政治权力终身。

法庭马家爵的姐姐哭着要马家爵上诉，为的是多看他几眼，可惜马家爵放弃上诉。

2004年6月17日，马家爵被执行死刑。在路上，马家爵在直抽着烟，他害怕吗？害怕什么呢？是害怕见到死去的同学还是害怕死？

6月27日，是云南大学发毕业证明日子，生命科学01级班同学都领到两证（毕业证、学业证），就业率96%，120多位同学和用人单位签了合同，7位同学选择了考研，继续深造。7月一过，他们将奔赴用人单位报到，或者到考中的大学，都要离开校园，同学们三五成群，在操场上、在草地上唱着离别的歌。只有马家爵、唐学礼、杨开红、邵瑞杰、龚博永远留在这里。

还是反思自醒一下吧