二手车销售模式及风险点,二手车销售渠道有哪几种

1.二手车市场的风险评估

2.品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

3.买卖二手车优缺点有哪些?

4.购买二手车需谨慎 谨记四点避免掉入陷阱

5.二手车交易中的那些合同猫腻

二手车交易注意事项

1、确认车辆本身没问题。

2、和车主到车管所查询车辆状态的违章、事故是否处理完毕，是否正常年检。

3、对照车辆行驶证和登记证书、保险单查看发动机和车架号是否与证件信息一致。

4、二手车的办理手续和流程：二手车交易发票、新车主的身份证原件（非兰州户籍需先办理居住证）、车辆的行驶证、登记证书、机动车（法院拍卖或海关监管的需要相关的证明文书）。

5、二手车交易后不办理过户手续的后果：对于新车主来说无法明确车辆的所有权（交易协议和发票保存不当易发生经济纠纷）；不及时过户一旦有人使用车辆发生违法犯罪行为有可能要追究车主的连带责任。

6、建议与诚信度高的人进行交易，与二手车行交易签订协议时要标明过户的期限要求和违约的责任，在没确定车辆已经完成过户业务前一定要保存好相关的交易材料，保护好自己的权益，如果不放心也可以陪同办理过户业务。

二手车市场的风险评估

二手车六大潜在风险：

1.地毯暴露泡水车

地毯不匹配很有可能是水淹车的迹象 。有些不道德的卖家有时会更换汽车的地毯，以摆脱水淹车那种烦人的臭味。虽然新地毯可以为二手车加分，但是大部分的车主通常不会更换地毯。所以如果你看到新地毯，一定多一个心眼，这可能是卖家的一个掩盖水淹车的障眼法。还有其他方法来判断汽车是否遭水淹，比如发动机舱中的水迹。如果你不能确定一辆汽车是否是水淹车，但你有怀疑，那你最好走开，市场上的二手车多得是，你完全可以找到一个更好的。

2.卖家试图控制整个过程

任何人卖汽车都想要展示它最光鲜的一面，但是如果卖方试图控制试驾的每一个方面，或不同意买方试驾，买家就应该留心了。在试驾二手车时，你应该测试汽车的每一方面。在各种不同的情况下测试它，比如合并到高速公路上、高速公路速度行驶、停车、启动和并入车流。尽可能的对汽车性能有一个全面的了解。如果卖方试图控制试驾路线，或阻止您在试驾期间使用某些系统（比如无线电，空调或加热器），那你就要特别留意了，这可能是卖方试图在隐藏汽车的严重缺陷。

3.全面检查汽车

请一个独立的机械师对汽车做一个全面的检查是很有意义的。虽然你会花一点钱（150美元左右），但它可以避免你买进一辆问题车。任何诚实无欺的二手车卖方都应同意由您选择的人检查车。检查汽车是购买二手车的重要部分。如果卖方拒绝让你检查汽车或坚持使用他的技工，那你最好走开。

4.非常低的价格

你可能想知道为何低价格是一个警示信号。价格低就是一个好的交易吗？也许可能，但不全然。一辆毫无问题的高质量的二手车没有问题，却卖一个荒谬的低价，这种情况发生的可能性是非常低的。除非你愿意把你的储蓄修理汽车上，否则你应该远离价格远低于类似车型的二手车的。

5.未合法注册或注册有问题

当你买一辆汽车时，你希望是汽车的真正的车主，有文件证明你拥有它，并能合法地出售它。如果你在和一个二手车卖家打交道，而你想买的那辆车没有合法的注册文件，那你最好走开。另外，还要小心伪造或不当的注册文件。汽车注册是汽车所拥有的由政府签发的官方文件，应该有国家印章和其他防伪措施。检查注册文件时，确保文件上的车辆识别码（VIN）与汽车上的VIN匹配，并且文件上的名称与卖方的名称相匹配。

6.未维修的召回汽车

召回是由汽车的汽车制造商发出的。许多召回是因为缺陷可能危及汽车的安全。修复召回是由汽车制造商付费完成的，所以没有对汽车的召回进行及时处理的人，很可能也忽略了其他维护问题。要确定汽车是否有未解决的召回，您可以在safercar.gov输入其VIN。从那里，你应能够看到所有的召回。卖方应提供证据表明这些召回都已经被处理过。

品牌汽车经销商如何玩转二手车市场

由商务部牵头，中国汽车流通协会起草的《二手车鉴定评估技术规范》已结束征求意见阶段，有望13年内正式出台。这对我国二手车市场无疑是一次大洗牌。消费者和车商纷纷表示看好。同时，业内人士也泼出冷水，解救二手车市场的“信任危机”非朝夕之事，需“边走边看”。

考虑到性价比，购买二手车成为许多消费者在添置“生活大件”时的第一选择，但如何挑选、去哪里购买、对售后服务的担忧不仅使得消费者对二手车市场望而怯步，就连许多车商也在为难以“验明正身”犯愁。“目前，整个二手车市场大家意见比较大的一点是，二手车信息不透明，很多消费者不敢触及，怕上当。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊指出，“换句话说，消费者掌握的车况信息和销售者掌握的车况信息不一致，一些不法商贩会有一些欺骗现象，这是最主要的原因。”

随着北京、上海、广州等地的汽车保有量逐年增长，二手车的发展势头也呈现上升趋势。商务部最新数据显示，2012年，我国二手车交易总额为3595亿元，同比增长22.6%，交易量达到794万辆，同比增长16.4%，增速高出新车销售12.1个百分点，相当于新车销量的41%，其中，北京地区二手车交易数量首次超过新车。

虽然二手车销售量呈现逐年上升趋势，但消费者与车商之间的“信任壁垒”并未打破，市场急需一部有行业规范效力的评估标准，消费者和车商也纷纷对《二手车鉴定评估技术规范》（以下简称《规范》）的正是出台表示看好。

车况分析一目了然

日前，记者在走访北京旧机动车交易市场与多位消费者进行接触后发现，虽然大部分人表示看好二手车，但始终因为自己不够专业，迟迟不敢下手。“信息不对称、标准不统一，消费者很难看懂。”罗磊告诉记者，市场上买卖二手车的经纪公司众多，无论是4S店、市场还是寄卖平台，都纷纷有自己的评估标准，没有一个公平价格，让消费者看的眼花缭乱。“老百姓对二手车的认识最早的印象是很乱，没有保障。”

通过分析，记者看到，《规范》对二手车鉴定评估机构条件和要求、鉴定评估程序、作业流程、受理鉴定评估、查验可交易车辆、签订委托书以及判别事故车、鉴定车辆技术状况、评估车辆价值都有具体的规定。

此外，《规范》中所列出的104项，由内而外的对车况进行拆分评估，车身外观、发动机舱、驾驶舱均有涉及，并明确鉴定结果分值和技术状况等级，一张《二手车鉴定评估表》帮助消费者可以一目了然的知晓车况。

不仅如此，众多车商也表示对《规范》的出台非常期待，其中一些甚至表示，终于可以通过行业的统一标准“验明正身”，得到消费者和行业内的认可。“《规范》对整个二手车市场的良性运作都是非常有利的，我们也很希望通过行业的统一标准得到更多消费者的认可。”宏宾伟业旧机动车经纪有限公司总经理孔兵说道。

标准出台四方利好

“《规范》中的104项虽然对二手车整体车况进行了分项评述，但评述语言比较模糊，还需要继续细化。”北京旧机动车交易市场的市场总监肖楠表示，“作为一个行业的基础性标准，我们会在《规范》的基础上继续细化各个分支，扩充一些更具体的内容。”

《规范》的出台得到了各方的期待，同时也面临着无数的未知数，“《规范》是发展中的，只能先让标准出来，在执行过程中边执行边改进。”罗磊表示。

他还强调，《规范》的出台将为整个行业带来翻天覆地的变化。

首先，标准化的评估结果，帮助消费者了解车况，避免了二手车市场中消费者对“车况良好”这种模糊性描述的考量，同时还可以帮助消费者去理解车辆的价格。

其次，便于二手车企业规范运作。过去车辆的标签是“车况良好，价格面议”，没有标准的车况介绍。《规范》出台以后，通过引导，大多数企业都要给出车况的详细描述和建议价格。

再次，标准出台之后，便于国家推广认证体系。在德国，除了各个汽车生产厂商对二手车的认证以外，还有一个第三方的独立认证做为补充认证，充分保护了消费者这一弱方。

最后，标准实施后，便于不同企业之间的资源互换。随着市场的发展，独立的二手车商也在成长，他们之间需要各种资源的互换。如果标准不同，对车辆的认定就会迥异，资源互换就会遇到障碍。大家用统一的标准便于行业内的沟通，有利于全国二手车的大流通。

买卖二手车优缺点有哪些?

无论在哪个行业，“经销商”这个群体似乎从来不是市场的翻云覆雨手，他们只希望在一个相对平稳的环境中做着自己的生意。中国的汽车经销商也是这样，自从走上了“品牌营销”之路，长期以来日子一直过的悠哉游哉，习惯了“靠关系、拿资源、赢暴利”的日子，获利方式主要是厂商支付的佣金和售后服务的利润，这也就决定了经销商对厂商的被动地位，销售方式和市场经营活动基本都是完全按照厂商的设定进行，包括二手车业务的开展，也基本上是被动地在厂商的推动下开展，但由于二手车没有厂商的直接车源供应，经销商也就不能按照新车的战法开展这块儿业务，无论从战略上还是战术上，经销商的状态都还没有适应中国的二手车市场，所以，从品牌厂商提出“品牌二手车”的概念到现在已有十多年，尽管二手车行业被资本和互联网大咖们搅得风生水起，但大多经销商的二手车业务还比较“原始”，那么，中国的经销商们该怎样拓展自己的二手车业务?应该具有什么样的方略呢?在下面我们具体剖析一下!

一、二手车业务不只是单一被动的置换业务

发达国家二手车业务早已成为经销商的主要业务，以美国最大的经销商集团Autonation为例，在2013年新车及二手车销量将近50万辆，其中二手车占40%以上，营业收入达到175亿美元，实现利润3.75亿美元。在德国，据数据公司DAT的市场报告在过去十年中德国汽车销售量约1000万辆，其中300万辆新车、700万辆二手车，平均售价相当于人民币7.28万元，更重要的是销售的二手车42%是品牌汽车经销商销售出去的，其中65%的三年以下车龄的二手车通过品牌授权的经销商销售。而中国的二手车市场经过最近几年的发展，规模也已近千万辆，但同比经销商在新车市场的发展轨迹来看，与经销商所处的地位很不相称，按正常理解经销商拥有客户、渠道、技术、资金等优势，二手车业务也应该风生水起，成为当地市场的“扛把子”，可是，现实正好相反，根据中国汽车流通协会的统计去年全国经销商置换二手车量也就24.7万辆，认证二手车销售不足4万辆。与经销商店总们谈起二手车的业务量啦、资金需求啦、成本啦、利润啦，甚至人员投入啦大都是一脸茫然，心中没谱，说白了就是对二手车业务无从谈起，每年的业务计划根本不知道怎样去做，究其原因就是没有具体数据依据。决定一个业务的大小的基本要素就是你拥有多少资源以及你经营这些资源的方式，对于二手车业务来讲经销商现成的资源一是自己的新车用户、二是新车的销售渠道，新车用户就是自己二手车资源客户、新车销售渠道就是二手车回流的渠道，这很好理解。关键是这些新车客户将来能否选择你的渠道将他的二手车卖给你?你有什么样的措施来保证客户不流失?直到现在我们的经销商朋友大都很少考虑这两点。

对于经销商获取二手车资源的方式分主动和被动两种：主动地方式是主动营销自己的保有客户，采取措施让客户将来能把二手车出售给你，被动的方式就是坐等客户来买新车时再和客户谈置换，现在大多经销商都是后者。被动的方式经销商能采取的措施和方法非常有限，除了厂商基于品牌二手车的推行给予的补贴外，很多经销商过多地讲究销售顾问和评估人员的“技巧”，这解决不了根本问题，并且效率和效果都很差。其实，对于经销商来说二手车的营销是在新车销售时就开始了，这就是“主动”营销的开始，要设计好鼓励客户长期来店消费及将来回购其二手车的客户激励措施，要让客户实实在在感受到“把二手车卖给你会得到在其他地方得不到的好处，或者不卖给你二手车就会损失掉自己的既得利益”，在加上你提供的透明、公正、诚信的服务，客户就一定会选择你!

经销商对于自己客户数据的分析可以帮助经销商看清楚自己整个二手车业务，CRM在二手车业务方面发挥的作用尤其重要。分析保有量、一次购车和二次购车的比例、购车渠道的份额、每年变化等等，掌握这些数据经销商就可以较准确地知道自己的业务容量和自己的渠道能力。

当然经销商最便捷的二手车业务开启方式就是从置换业务做起，但如果只停留在“被动置换”状态下，其业务永远做不起来，这也是现在绝大多数经销商的现状。目前，一些限牌城市，由于政策的规制，客户更新车辆不得不选择到经销商处置换，使这些经销商二手车业务表面上看起来很红火，但业务质量却不能保证，因为，对于经销商来说，经营本品牌二手车才是他的首选，只有本品牌二手车才能给经销商带来以后的售后利益，而被动置换进来的二手车绝大部分是其它品牌，所以说经销商要在“同品牌置换”上下功夫，而同品牌置换业务完全可以主动出击。更重要的是“被动置换”受制于外在条件，一旦外部条件变化(比如：政府政策、厂商补贴支持政策)经销商的二手车业务就会受很大影响。

一般来讲一个经销商4S店的二手车业务量决定于以下几个因素：1、市场容量(建立在保有量和交易量基础上的总业务量);2、渠道能力——各销售渠道和售后服务渠道获得二手车资源的能力(这要基于数据计算);3、自己的消化能力——零售能力和转售能力，以及资金和场地限制条件下的最大能力。考虑清楚这几个影响因素我想经销商们就可以很清楚自己能做多大的二手车业务了。至于经销商集团二手车业务，如果脱离开各店的二手车业务，建立什么平台、网络等那是另外一个问题，在此不再讨论。

总结一下本人观点：1、经销商4S店的二手车业务要建立在自己新车销售的基础上，在新车销售时就开始二手车业务的营销，基于自己保有客户规划二手车业务;2、目前获得资源的能力决定了经销商的业务规模和业务模式;3、经销商对自身优势没有充分认识和较好利用，没有建立起资源的入口优势，被动置换的入口优势相对脆弱。

二、认清二手车业务的成本构成

经销商开展二手车业务的原始驱动力实际上是看这个业务能否带来利润，之所以到现在为止业务开展不好归根结底是原始驱动力不足，大部分经销商投资者或管理者还没有清楚认识二手车业务的成本，感到管理无从下手，只能依靠“人治”，很多经销商考量二手车业务人员首要看该人的“德”而其次才是能力，而“德”是最不好衡量的。只有认识清二手车业务的各项成本和关键业绩指标，经销商的二手车业务管理和经营才能摆脱现在简单的“流程”、“技巧”等表面功夫，真正发力推动业务的开展。

对于一辆二手车的收购到销售，其成本构成：1、销售成本，包括购入、运输、检测、整备美容、税赋等几项;2、变动成本，主要是销售赠品、佣金奖励、保修、广告宣传等，这些可能因时间或车辆的不同而不同;3、固定成本，主要是财务利息、人员工资、场地租金以及办公费用，这个是要摊销到每辆车上，所以与每年的业务规模关联，这也是造成不同经销商二手车赢利水平不同的重要原因，也是决定每辆二手车收购价格的重要因素;4、公司其他共担的管理费用公摊;5、企业所得税。

当根据市场情况和自己的实际优势确定了一年的销售目标，即销量和销售额后，其它的指标就好确定了，清楚了经营每一辆二手车所需的费用，那么就能清楚地制定出二手车的定价原则，包括销售价和收购价，这样业务的具体管理就有了基础、有了正确的出发点。

现在由于税收等方面的原因，大部分经销商的二手车业务还是笔“糊涂账”，因此业务分析很难，各种指标靠“拍脑袋”指定，难有说服力，因此，执行起来也大打折扣。

本人观点：1、认识清业务的成本，才能让整个业务管理和经营具有正确的基础;2、经销商二手车业务要靠科学的管理和深度的经营，不能单靠人的因素和表面功夫。

三、价格管理的核心是“定价规则”

二手车的价格问题是经销商最为头疼的问题，也是经销商总经理们受制于二手车经理或评估师的最主要的一件事情。因新车的价格有厂商制定，经销商可以调整的范围有限，且有明确参考，所以新车的价格管理很容易，二手车从收购到销售每辆车都不一样，且具有不确定性，尤其市场价格行情目前在中国还不透明，有限的几个第三方价格数据服务公司，为了垄断市场，价格的统计和分析做的“很神秘”，并且“价格大数据”来源的正确性有待考量，缺少了些许“公正性”。所以经销商在每辆二手车的价格决策时，缺少参考，因此也就形成了二手车“圈里人”的话语权，这样在公司管理上造成了很大障碍。那么能不能突破这个障碍呢?回答是肯定的!

曾在一个经销商二手车业务培训会上听到鞍山某一家经销商总经理和他的二手车经理的争吵，原因是该公司经营的二手车平均每辆车的毛利只有1000元左右，总经理认为太少，二手车经理认为收购价格和销售价格都是市场决定的，目前市场状态就是这样，收低了收不进来，卖高了卖不出去，没办法!总经理很生气，但又无言以对。这是个典型的公司没有价格管理原则、只靠人治而造成的局面。那么正确的价格管理原则应该是什么呢?我们说要遵从“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”。下面分别说一下这两个“原则”。

所谓“收购成本控制原则”就是在计算和决策二手车的收购价时，以预测的销售价为基准，减去按照公司制定的要该辆车承担的成本和各种费用，包括预计缴纳的税费和公司合理利润，决策该辆车的收购价;这里需要重点强调的是各种费用和分摊的成本公司要有明确规定，将具体数据固定在二手车收购价的计算公式中，这样有利于形成对二手车业务的正确考核，并且确保按此原则收购二手车公司的盈利目标。这里的变数就是二手车业务人员对二手车销售价的预测，这个完全可以通过对评估师或者二手车销售顾问的考核解决。

所谓“销售利润最大化原则”就是形成二手车最终销售价格的机制要保证能按照最高价成交销售出去。这里分零售和转售两种情景，零售价格的管理要建立在收购时的销售预测价基础上，考虑所采取的增值措施，比如认证、翻新等所给予的增值，制定零售价格。对于优质的短车龄的车要“就高不就低”。经销商置换进来的车大部分要转售，转售的利润最大化原则就是比价、竞价，最高价成交，这个在主要一线市场大家都玩的比较成熟，但在二三线城市，缺少拍卖平台可以利用，经销商可以建立自己的转售“小圈子”，但也要形成“比价”的机制，防止时间长后小圈子内车商的价格串通。

经销商在开展置换等二手车业务时不应考虑代理拍卖只收客户服务费或免费提供服务等具体操作，因那样无助于二手车业务的成长，只能是“为他人做嫁衣裳”!二手车业务只能建立在完整的收购(置换进)——选择和整备——零售和转售这一基本模式上经销商才能发挥自己优势形成竞争力，否则，很难改变目前这种局面，而采取“收购成本控制原则”和“销售利润最大化原则”是实现整个业务良性运作的基础!

四、无畏“达摩克利斯之剑”

二手车税收的问题长期以来一直是悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”，多缴吧，使二手车价格没有竞争力，自己心里也不愿意，不缴吧，又时时担心这把剑不知什么时候掉在自己头上。在中国任何形式的避税都是违法行为，不存在合理避税一说，但经销商的二手车业务大可不必担心多缴税的问题，因经销商所收进的二手车大都是置换而来，你只是和客户达成了一个抵消新车的一个价格，并没有实际支付车主车价，没有资金往来，销售给下一个客户时，所收进来的车款冲抵上一客户的新车款。二手车过户等手续办理到二手车有形市场办理，市场开具二手车过户发票。所以，无论从二手车发票的开具还是车款资金的往来都不涉及到缴税，只是溢价部分计入服务费，这部分按照规定缴税就可以了，这也是相比较独立的二手车经销商来说汽车4S店做二手车业务所具有的一个优势。当然，具体的操作经销商最好和当地税务部门沟通好，并取得工商部门的“二手车置换业务”经营许可。将来二手车业务真正到了营销阶段，不再依靠简单的置换获取车源，采购成为一种重要的行为，那么就需要按照独立二手车经销商的纳税原则合规缴税了。

对于库存期间的二手车，财务完全可以计入新车销售应收账款。很多公司二手车不能有库存，原因是集团公司财务规定，应收账款必须在月底前清零，不能跨月，这让二手车业务很难操作，因为不能保证月底前一定能把所有手中的二手车销售掉啊，所以其二手车业务只能是“小打小闹”。这是典型的经销商内部管理问题造成的“左脚拌右脚”，解决也很简单，只需经销商高层或财务想清楚后更改规定即可。经销商内部要树立财务管理在合规的基础上要为业务开展服务的理念，传统的财务大于天的想法是一种“病”，很多大的经销商集团二手车业务没有开展好都是被这种“病”所累。

五、最令经销商管理者头疼的“飞单”

二手车业务从接触原车主到销售给下一个客户，中间很多环节具有不确定性，干扰因素很多，外部环境灰色操作很多，对业务人员的利益诱惑也自然很多，在加上经销商管理数据基础差，对业务人员考核不到位，自然就会出现“飞单”等现象。“飞单”是指业务人员利用自己的岗位之便，把本该属于公司的业务，采取非合规手段将业务转给自己利益相关方，以获得自身利益的行为。从某种意义上来说飞单和贪污受贿都是一种违法行为，比起“吃回扣”更恶劣，只不过“飞单”的证据难以掌握。

曾有一家经销商总经理对我说：他看到他的二手车经理把到公司置换的一个客户介绍给了一个“车贩子”直接收走了，而公司没有得到任何收入，他质问二手车经理，而二手车经理说这辆车有严重问题，他怕公司置换进来后有风险，所以就直接给了“车贩子”了。这样的“飞单”理由很多，管理者却说不出什么!那么，有没有办法改变这种局面呢?办法是有的，那就是：“标准、流程、绩效”三大“屠龙刀”!所谓“标准”是指什么样的车应收什么样的车不收、什么样的车零售、什么样的车批售，都要有清晰严格的规定;所谓“流程”就是业务操作的规程和分工，要有严格的监控机制，并且形成数据互相印证链条，业务可追溯，可追责;所谓“绩效”就是正确合理的绩效考核，对业务人员按照公司业务经营目标形成正向激励，同时要有明确的罚则!其实这些都是常规的管理方法，只是经销商没有用心在二手车业务管理方面建立起来。当然，还有一些结合了股权等形式的利益分配方法，宗旨就是依靠利益分配和利益关联来形成一种监督约束机制，从而杜绝对公司利益的侵害!

六、赢利要靠机制去保证

对于二手车业务能否赢利?能赢多少利?大多经销商目前只能依靠二手车经理的“一家之言”，“你行你上，不行别BB”是二手车经理的潜台词，对于这种现状，大多数总经理们只能听之任之，相信没有几个总经理能说清二手车业务的赢利情况。要改变这种局面就要建立二手车业务的赢利机制，而不能靠“人治”。

赢利机制建立就要从业务规划、目标设定、组织架构、流程和标准、部门合作、岗位分工、人员绩效等几个方面全面考量，建立起一种“公司化”的业务，而不是现在二手车经纪性质的个人业务。由于这里涉及到不同的经销商的不同情况，太具体、太琐碎，就不详细叙述了!

在欧美汽车经销商做二手车业务最关键的指标有库存量、库存周期、风险库存比例、毛利率、净利率五项。库存管理是二手车业务的关键，因每辆二手车都需要展示，所以库存量的多少就代表了在一个销售周期内的销量;二手车有贬值和市场降价的风险，所以长库龄车就代表了风险，控制滞销的长库龄车比例就能很好控制二手车经营风险;库存周期是指库存车辆的销售周期，代表了销售能力和资金使用效率，对于一定场地面积上展示的库存车，库存周期越短、年周转次数越多、年营收就越多;毛利率代表着经销商二手车的定价水平和赢利能力;净利率更多地反映经销商的成本费用控制水平。在我国，由于经销商受到限牌、客户购车指标等限制，同时还有新车市场降价对二手车价格的强影响风险，一般经销商还不敢建立合理的库存，基本都是快进快出，所以大家对这些规模化二手车业务管理的指标还没有感觉，又由于现在还是“资源稀缺”的阶段，经销商们往往把重点放在置换率、单车毛利等指标上。二手车业务的经营管理指标有几十个，不同指标适合经销商不同的业务发展阶段和不同的经营目的，所以选择适合自己的业绩衡量指标、将结果指标和过程控制指标很好地结合起来最重要!

结束语：总结一下本人观点，1、经销商二手车业务是延续新车业务基础上发展起来的业务，离开新车业务发展二手车业务经销商也就失去了自己的优势;2、二手车营销应从新车销售时就开始;3、经销商要建立“公司化”二手车业务，从改善管理入手改变目前依靠个人能力和道德约束的个人化二手车业务，这样才能实现正常赢利和规模化。4、经销商自身的保有客户是二手车业务的基盘客户，立足于开发基盘客户的二手车业务才能健康发展，不能只停留在“被动置换”业务阶段。5、建立机制比找合适人更重要。

购买二手车需谨慎 谨记四点避免掉入陷阱

1、个人之间的二手车交易是二手车买卖的一种方式，被很多的消费者认可，与购买市场经销商的二手车相比较，直接购买个人二手车有很多优点，但也存在一定的缺陷，以下罗列的几项是购买二手车的优缺点。

优点：

第一，车况真实。这种车辆车况真实性高，一般不会发生调整里程表等弄虚作假情况，很多二手车经销商收购二手车后，为了便于卖出，都会将里程表显示的里程数调少，买了这样的车很可能由于对行驶里程的判断失误，延误了保养维修时机，轻者造成车辆损坏，重者很可能引发严重的交通事故。

第二，购买价相对便宜。由于去除了收购、销售的差价，因此购买价格会低于市场行情价格。

第三，车辆基本情况了解更深入。能够更多的了解车辆的使用和应注意的情况，因为直接购买个人手里的二手车，没有了经销商的中间环节，可以直接向原车主了解车辆以前使用中的情况，以及应该注意的问题，使车辆的使用保养具有一定的连续性。

缺点：

第一：车况没有第三方保障。个人交易时，由于双方都不够了解二手车方面的知识，二手车买卖时并没有通过二手车评估和认证，可能造成车辆的实际情况和原来描述有差别，最终引起纠纷。建议购买个人二手车时通过专业的事故鉴定。

第二：车价不真实。影响二手车价格的因素很多，如新车价格、库存等，但个人二手车交易时并没考虑这些因素，车辆成交价格也是由双方商量成交，缺乏市场二手车价格的对照。建议买卖个人二手车时找专业的二手车公司进行现场评估定价。

第三：手续办理不到位。个人二手车交易时，很可能在手续办理或过户流程方面遇到问题，大部分人也不知道该带些什么证件，常常要白跑很多趟，浪费了时间，而且办理手续时经常会拖泥带水，给买卖双方留下很多后遗症。建议找专业二手车经纪公司委托办理，并提前准备好相关证件以免耽误时间

2、上网交易

利用网上交易平台给爱车找个新主人，是时下很流行的卖车方式，通过这种方式能够迅速得到买家的信息反馈，但在这些反馈信息中真正的有效信息并不多，常常受到“车贩子”的干扰。进行网上交易时，要大致了解市场行情，确定好交易价格，可以参考网上同类车型的价格来确定，也可参考二手车市的报价，确定价格底线。

优点：信息反馈及时，卖家比较主动

缺点：无用功较多，成交率低

3、4S店置换

近两年，汽车置换蓬勃发展，许多车主对这种方式表示认可。但目前的置换业务也存在漏洞，首先，4S店与主流市场的行情信息沟通不畅通，评估的价格有可能脱离市场行情。其次，许多规模较小的4S店根本没有专设旧车置换部门，评估、收购、置换都是由合作的二手车经纪公司完成，4S店实际上是中介的角色，以新车价格把车辆直接传给二手车经纪公司。

优点：卖旧买新一条龙服务很方便

缺点：价格不透明，对卖家压价很厉害，对买家却卖得很高。3、寄售：最大优势是可提高卖价

4、寄售　　

寄售，就是委托专门的二手车公司进行卖车。这种方式的最大优势就是可以提高卖价，能够最大程度地减少损失。选择寄售方式也要依照车型来确定，若是小众车型最好不选择寄卖方式，因为寄卖销售需要一定的时间，小众车型的抗风险能力差，如果不及时出手，很容易造成更大的损失。需要注意的是，选择二手车公司时要仔细，签订寄售协议时要看清楚。

5、中介公司：信用、口碑很重要

正规的经纪公司都依存于各个旧车交易市场内，市场管理部门有严格的监管制度来约束他们的经营行为。需要注意的是，车价不能只听一家之词，经纪公司的老板们都是“行家里手”，既能看懂旧车的成色，又掌握了一套心理学，若是偏听偏信很容易钻进套子里，所以除了多走几家公司，进行价格比较，选择口碑好、有信誉的中介公司也很重要。

6、卖给亲朋好友：注意及早过户

一些车主身边刚好有看上自己车的亲戚朋友，本来是挺高兴的事，不过所谓“亲兄弟，明算账”，尤其是卖车这件事，一定马虎不得，该办的手续一定要及时办理。以免将来发生纠纷反而影响大家的关系。

此外，车价的问题也很重要。碍于面子价格不能太高，低了自己又受损失，所以车主一定要如实向对方告知自己的车况，有条件最好大家一起找正规的评估机构评估一下价格。

7、二手车行买卖

车主把车直接卖给二手车经纪公司。车辆办理过户手续给二手车经纪公司，就算交易完成。对于消费者来说操心少，方便。但二手车经纪公司给出的价格比较低。经纪公司会根据车辆是否热销、维修方便、配件供应、车辆本身配置多少、车况等因素来估计压低车价。

优点：操作简单。

缺点：买家和卖家对价格很难把控，容易被忽悠

二手车交易中的那些合同猫腻

购买二手车需谨慎 谨记四点避免掉入陷阱

相比新车交易，二手车消费纠纷更具复杂性、多元性，调解成功率较低，维权难。因此，消费者购买二手车要牢记以下四点，避免掉入陷阱：

一、选择正规平台交易。消费者购买二手车应通过正规渠道选择二手车交易市场、独立二手车经销商、大型二手车电商平台以及传统4S店，注意查询企业的营业执照、经营范围等合法资质和诚信记录，不要贪图便宜购买证件、手续不全或来路不明的二手车。

二、签订书面合同。汽车消费具有专业性强的特点，普通消费者在购车时往往难以全面核实车辆真实情况，在交易达成后一旦发现质量问题，维权会很困难，因此签订一份责任明晰的合同显得尤为必要。原国家工商总局《二手车买卖合同（示范文本）》（GF-2015-0120）对买卖双方的权利和义务，车辆的过户、交付及风险承担，违约责任均提供了原则性约定及内容模板，同时明确经营者应在交付车辆时一并提供车辆技术状况表及各项凭证，对消费者的公平交易权更有保障。

三、主动获取鉴定报告。二手车作为“非标品”，鉴定评估、认定车况是二手车交易的必要前提。建议消费者在交易过程中要求经营者提供第三方出具的车辆鉴定评估报告，也可以选择信誉良好的第三方二手车鉴定评估机构共同对二手车进行专业评估，并保留好二手车评估报告。

四、积极有效维权。买卖合同、鉴定评估报告、交易记录等作为交易的有效凭证，是维护自身合法权益的证据，消费者应妥善保管。一旦购车过程中发生消费纠纷，要冷静处理，可先自行与商家协商解决，也可拨打12345、12315热线和向当地消费者组织投诉，或通过“全国12315”网站、公众号、手机App等渠道投诉举报，及时维护自身的合法权益。

二手车交易中的那些合同猫腻

二手车交易中的那些合同猫腻

近年来，我国汽车市场置换购车比例不断上升，二手车交易量也随之增加。当前，二手车行业面临准入门槛低、信息不透明、标准不统一、售后服务不完善等问题，而二手车与新车相比，本身存在更多不确定因素，进而引发诸多纠纷。

其中里程、隐瞒重大事故、伪造评估报告等消费欺诈问题备受关注。为车友们盘点盘点二手车交易中那些“猫腻”。

1、谨防文字游戏

初次买卖二手车的人由于对二手车交易流程以及相关的知识不是很了解，所以很容易进入盲区，如果签署的二手车买卖协议描述含糊不清，那么到时候出了事的只能自己吃哑巴亏。

如在办理有关手续时，发现车辆有盗抢记录或扣车记录或写着“按购车款及维修费退回总款数，以实际数及单据为准。”这里对“按购车款及维修费退回总款数，以实际数及单据为准”的说明，就是一个文字游戏，就极易在退款依据及退款实际数额方面让人产生误解。

2、明确相关事项

在签订二手车过户合同时，特别要注意合同上的字眼，诸如违约责任、相关手续费用的问题，另外对于交易过程中买卖双方确定好的相关事项，需要在合同上以文字形式体现出来。这样，可以有效提防可能出现在合同里面的隐含条款和免责条款。

例如有的交易双方可能会约定车辆虽然进行买卖，但暂不进行车辆过户，类似这样的约定就需要在二手车过户合同中写清楚，避免日后不必要的纠纷。

3、相关手续的变更

在二手车过户完成后，针对一些车辆的税费手续、保险等进行变更也是重要的一个环节。

在车辆交易完成后，别忘记了进行包括车辆购置税、车船使用税以及车辆保险等各项手续的变更，这不仅是保证交易双方合法权益的必要程序，也是保证车辆税费、保险等手续正常续缴的必要程序。

对于保险手续的变更，特别提醒一下，在《保险法》中有规定“如果因保险标的转让导致危险程度显著增加的，保险公司自收到通知之日起30日内，可以按照合同约定增加保险费或者解除合同。

如果被保险人、受让人未履行规定的通知义务，因转让导致保险标的危险程度显著增加而发生的保险事故，保险公司将不承担赔偿保险金的责任。”，也就是说如果买方并未对车辆的保险手续进行变更，会给保险赔偿造成困难。

除了上述问题，签订二手车买卖合同时补充内容又该如何注意呢？

1、在二手车买卖合同中补充因经销商或个人隐瞒车辆行驶里程、车辆车身事故状况、车辆手续等的情况应承担的赔偿费用和赔偿方式。

2、在二手车交易中因“定金”纠纷问题最多。所以在卖车协议中应将定金以及相关责任的内容写进去，因为有时购车者并不会在看车之后就立即购买，这就会存在在支付预付款与提车之间会存在着一定的风险。

所以在二手车买卖合同中购车者应将在这期间车辆转卖的风险的赔偿费用有说明。并在定金协议中对于车辆里程表、手续、车辆钥匙、车主信息等进行确认登记，避免实际交易中的调包。

3、在二手车买卖合同中还应该补充过户前车辆违章应该由卖方处理。

4、车辆进行过户前大多数买方可能会先交部分车款，这就要求必须在合同中写明已交多少钱，车辆过户完成后再交剩余车款。

5、有些二手车经销商为了将手中的车快速出手，会在卖车的同时推出一些配套的服务。而实际上这些所谓的服务只是以卖车为目的的广告手段，在车辆卖出后，这些服务一般都很难实现。

所以在卖车协议中最好与经销商协商将这些配套的服务写进卖车协议中，防止卖车后这些服务没法实现，使购车者受损。

6、有时候二手车经销商会推出一些二手车评估的业务，实际上这项业务是对目前行业的一些问题进行有效的补充和服务的升级，但是目前开展业务的服务商并没有给予实际的承诺和保障，用户额外消费中并没有得到应得的增值部分。

所以购车者可以在二手车买卖合同中将车辆的评估费用作为低估或隐瞒车辆实际情况的赔偿费用要求。