推动二手车行业健康发展_二手车智慧化市场运营策略

1.柳青：存量市场的用户运营

2.报告丨解读2020年5月汽车行业重点政策

3.人工智能应用怎样推动人货场关系的数字化和智慧化

4.中国传统二手车交易市场的发展现状和未来趋势？

2021年,如果用两个关键词来概括中国汽车产业的发展大势,那一定是“新能源”和“智能化”。两种驱动力共同推动了新汽车的快速发展。

新能源方面,据乘联会数据显示,全国2021全年新能源乘用车渗透率为15.7%,相较于2020年提升近10个百分点,增长远超预期。智能化方面,智能座舱、自动驾驶等领域成为车企竞争的核心焦点。根据中汽协数据,我国搭载L2级及以上智能驾驶功能的汽车销量占比由2020年的15%上升到2021年9月的25.2%。

伴随着智能化,毫无疑问,软件对于汽车越来越重要,麦肯锡预测显示,汽车软件市场规模有望从2020年的200亿美元增长到2030年的500亿美元。在市场规模飞速增长的同时,缺芯少魂依然是我国汽车产业难言之痛。汽车智能化的“灵魂”:操作系统,受到国家和产业层面自上而下更为广泛的关注。

全国政协经济委员会副主任、工业和信息化部原部长苗圩在2021年10月的第三届全球新能源与智能汽车供应链创新大会上曾表示,“中国汽车市场这么大,不能没有自己的操作系统,打造自主可控、开源开放的汽车操作系统势在必行。”

在与清华大学赵福全教授的高端对话节目中,斑马智行联席CEO张春晖表达“中国在智能汽车的很多方面都走在全球前列,尤其是站在整个城市的层面系统思考和探索车路协同等。中国企业没有理由不发展自己的汽车操作系统。”

(清华大学赵福全教授专访斑马智行联席CEO张春晖)

“但打造汽车操作系统不能在温室中培养,也不能闭门造车。顶层设计之后,局部的内容可以由不同参与方来分别实现,并采用迭代优化的方式不断演讲。”张春晖还提到。

在国家发展自主汽车操作系统的政策指引下,在产业开放融合的技术理念引导下,2021年斑马智行坚定前行脚步,取得多点突破。

积极响应国家战略规划 取得多项标志性成果

斑马智行自研的AliOS是国内起步早、技术与量产落地数量领先的智能汽车操作系统,斑马智行以AliOS为核心技术基础,融入国家科技创新战略,并在标准建设上主动攀登行业制高点。当前,斑马智行主导和参与近10项操作系统和车联网信息安全国家标准建设,《车载操作系统安全要求与测试方法》更在国际标准协会IEEE成功立项。

AliOS两次获得国家核高基重大专项支持,并代表核高基重大成果亮相国家“十三五”科技创新成就展,接受党和国家、产业与用户的检阅。

(AliOS亮相国家“十三五”科技创新成就展)

斑马智行还契合中国经济“弓箭型”空间发展战略,在长三角、成渝、长江中游、环渤海等汽车产业新高地完成布局,与行业伙伴共同成长,已初步形成五大城市群七城九地的发展格局。

在长三角持续赋能上海、合肥等本地车企,助力智慧城市与上海在线新经济。与金桥城市副中心签署战略合作,携手推进城市智慧出行;签约上海人民广播电台,以数字科技服务上海交通与市民出行,助力上海建设智慧城市;华东运营总部落地合肥经开区,弥补合肥在智能产业链中的操作系统软件配套。

(斑马智行CMO成力(左四)受邀出席金桥副中心签约仪式)

斑马智行的发展获得政府、客户、媒体等多方赞许与认可。自研AliOS入选《浙江省新能源汽车产业发展“十四五”规划》;斑马智行获评大众中国2021年度最佳质量软件供应商;毕马威第四届中国领先汽车科技企业50强;铃轩奖、前瞻技术与标杆产品奖等诸多媒体和行业奖项。

迈入座舱时代,OS三部曲取得阶段性进展

2021年,斑马智行加速推进“OS三部曲战略”,实现智能座舱OS的量产落地,向整车智能OS迈出了坚实一步。

在智能座舱方面,基于AliOS推出的斑马洛神智能座舱系统,是国内首个量产多核异构融合式智能座舱系统,具有跨域融合的能力,带来灵动无界的智能座舱新体验。洛神还领先行业,在上汽乘用车荣威、名爵品牌新车型上实现量产上市。

同时,斑马智行联合高端电动汽车品牌—智己,采用全新理念,打造“水”感交互无界灵动的沉浸式座舱系统—IMOS。该系统设计获得2021德国红点设计大奖。

(IMOS荣获德国红点设计奖)

面向整车智能OS迈出坚实一步,成功研发AliOS智能驾驶系统内核,并获得TUV莱茵ISO 26262产品功能安全最高等级ASIL-D认证。2022正式上市,将成为业内首个通过安全认证的免费内核。

在深耕汽车操作系统的同时,斑马智行致力于推动产学研协同发展,共塑产业生态。在2021云栖大会上,斑马智行与中国科学院信息工程研究所、清华大学、电子科技大学等业内顶尖机构的专家学者联合发起“新汽车云栖实验室”。还与高通、NXP、地平线、芯驰科技等10家智驾芯片企业成立“新汽车芯联盟”。

助力产业数字化转型?合作版图增加10余个汽车品牌

“数字化”是“智能化”的基石。斑马智行不仅以操作系统为汽车智能化赋能,更以汽车为载体,以用户为中心,致力于实现人、车、路、家全面在线互联及服务聚合,助力汽车与交通产业的数字化转型。

在产业数字化,基于底层业务积累,融合阿里巴巴集团生态与大数据能力,提供涵盖服务生态、数字化营销、试乘试驾、保险、顺风车、二手车等领域的全链路-全生命周期数字化解决方案。在车载语音,基于天瀑AI技术平台,实现达摩院、天猫精灵、斑马三智融合,输出业内领先的车载语音助手解决方案。在数字交通,推出无人接驳车、智慧停车、智慧物流、智能交通云等解决方案,正在广东、安徽、上海等多地开花结果。

在领先的技术与丰富的生态加持下,斑马智行2021年获得了更多车企的青睐,相继与奇瑞雄狮、一汽-大众<a class="baikekeyl" href="https

柳青：存量市场的用户运营

面对产品推广这项任务时，我们如何组织一份周全、优秀的运营策略呢？我们首先要做的就是结合交易思维与市场思维做调研，并作出对应的交易策略与运营策略。假如近期公司有新产品上线，需要面向市场全面推广。这个时候老板让你来输出一份运营策略，那么你该如何去做呢？一、调研首先不能盲目“造车”，要充分了解市场行情获取调研结果，这样制定的运营策略才有针对性和可行性。那么调研的时候应该注重收集哪些信息要素呢？我们可以从交易思维和市场思维说起。1.交易思维所有的业务都是一场交易，推广新产品也不例外。交易本身有三要素，分别为交易对象、交易内容、交易策略。结合刚才的案例，我们的交易对象是某特定行业内的产品受众，交易内容是新产品，交易策略就是让产品受众使用新产品的方式方法。这里唯一的变量就是交易策略，之所以理解这些，是为了明确我们做这件事的终局，并且时刻围绕交易对象制定交易策略，免得运营策略规划后期失去了方向。既然是交易，就要聚焦它的本质：价值互换。价值互换有两个要素：产品&成本。卖家拿着产品方案推销给买家，买家从成本层面考虑是否需要，若需要并决定接受什么样的成本。在这个过程中有一个很关键的因素，我称之为业务纽带。它之于卖家是新业务合作的基础，之于买家是决策时必须要考虑的要素。而业务纽带的应用也集中于价值转移上。举个例子，企业A是民宿市场最大的分销商，与民宿房东合作紧密，与此同时，房东日常使用订房系统b操作。某一天，企业A推出订房系统a，面向诸多民宿房东推广。这个时候，相比于其他订房系统，企业A最大的优势在于和用户存在业务纽带（假定产品功能与主流产品一致），细化到最小颗粒度就是每一笔租房订单。面对这种情况作为策略制定者，需要尽可能将业务纽带的影响力放大，让它成为买家决策时必须要考量的因素。做法有很多，但万变不离其中，最终都是降低买家的成本。只不过降低未必是从存量利润中让利，也有可能是增量利润中分成。2.市场思维所以分析到这，这份运营策略刚开始前需要理性的调研市场——产品是什么样子的，买家用什么样的成本获取到，市面上已有的卖家玩家是如何利用业务纽带绑定合作的。调研的过程中我们需要携带这么几种要素逐步展开。与此同时，借着调研我们也需要了解市场的结构——TOP3梯队市场份额占比、客户属性（可按照体量分“大小”客户）、产品特点、招商策略（如何利用业务纽带绑定合作）。因为一旦市场形成了7:2:1稳定格局，那么就意味着新进入的角色进攻难度较大，只能依托于产品创新弯道超车或者主攻细分领域。以上便是市场思维和交易思维的结合。二、交易策略制定假设当我们了解到TOP3卖家市场份额占比约为4:2:2，初步判断市场仍有的做。经过进一步了解发现1号头部玩家大小客户通吃，2号头部玩家专攻大客户，3号玩家主攻小客户。那么第一阶段策略的制定应当以难度较低的小客户为主轴，循序渐进，逐步向外扩展进攻市场。由于资源、人力等均有限，在正式制定策略时，还需要穿插利用分层思维、权重思维、对比思维。1.分层思维前期结合市场调研和产品分析，我们了解到市场结构现状，做出了初期主攻小客户的决定。但并不完全意味着放弃其余市场，策略制定时可以分层来解决，对于主攻的市场策略上予以更多支持，或者激励系数更多。2.权重思维类似于很多公司采取的试点方案，策略前期会以某些用户进行重点进攻，为了保证样本有代表性且有进攻意义，会根据体量或其他因素进行权重排序，优先进攻头部用户。3.对比思维尤其适合新进入某行业新玩家，毕竟在市场上竞争，我们都想用最低价格拿到用户。那么在资源PK的时候，研究竞对的资源支持，然后在此基础上结合自己的业务纽带适度加码，而这就成了我们的运营策略雏形。不仅如此，虽然交易逻辑中产品的好坏某种程度可以适当突破用户的成本意识。但是假设产品本身没有颠覆行业认知，那么用户心中自然会对标现有产品从而形成一个心理账户，对比着竞对来制定相应的策略显然是性价比较高的一种方式。三、运营策略相关交易策略是运营策略的核心，但不是全部。运营讲究全局，除了策略，还需聚焦执行。尤其是线上和线下结合的业务，一旦进攻市场，还涉及地面团队的配合。那么前文所提到的交易策略，就会演化为商务谈判条款。关于执行过程中有三个环节尤其需要注意，分别为目标制定、业务培训和绩效考核。这其中是执行思维贯穿其中，聚焦的是策略执行前期和策略执行后期。1.目标制定需要结合交易策略中的分层来制定，不同的进攻对象理应对应不同的业绩目标。2.业务培训这点比较适合线上线下业务结合的企业。业务培训主要包括三部分，分别为产品培训、签约流程培训、售后服务培训。其中：产品培训涉及到产品功能显示和谈判话术的输出，旨在业务人熟练掌握系统优势及卖点，并结合资源支持获取用户。签约流程培训，则是为了提升办事效率。售后服务培训，对于推广人来讲，售后服务虽不是直接相关的工作职责，但涉及到买家比较关心的售后保障，而这至少也可以作为谈判的一种筹码。3.绩效考核这种就需要结合具体的战略目标和业务目标综合评估了，不过常规执行的时候，除了依据完成度还会基于重点进行激励系数的调整，这样做的目的是不破坏整体大的交易策略前提下，通过调整激励系数调整进攻重点。另外绩效考核的过程中有数据意识的团队，还会设立数据仪表盘时刻提醒业务进度，数据监测手段包括不限于小时级的钉钉预警群、日级的邮件报表以及日级的数据仪表盘等。作者：吾运营，公众号：吾运营

报告丨解读2020年5月汽车行业重点政策

11月19日，在2020中国汽车经销商高峰论坛的“突围-存量下的精进开源”分论坛上，易车公司副总裁柳青分享了关于存量市场的用户运营的经验与思考。

演讲实录

大家好，从早上的主论坛的嘉宾分享，到刚刚大昌行集团的黄总的分享。其实都在讲新的市场环境下，企业如何通过数字化的转型去更好的获得用户，服务用户，创造更多的价值。那到底市场发生了什么变化？我们又该如何去应对呢？这就是今天要和大家探讨分享的，存量市场的用户运营。

来自易车研究院的数据，到2020年底，预计增购用户和换购用户超越首购用户，增量市场显现。当然由于统计维度的不同，这个比例还是存在差异和争议，但如果我们以家庭为单位或者圈层为单位来看的话，这个市场已经完完全全进入了存量市场。

我们来看下增量市场和存量市场的差异。增量市场是从无到有的过程，潜在的市场份额在增加，市场边界不断扩充，客户对产品的认知有限，需求较为单一，我们通过对产品的营销和销售来获取客户。

而存量市场是个从有到优，市场份额基本确定，增量空间有限，用户对产品有一定的认知和自己的想法，需求多样化，个性化，这个时候我们应该以用户服务为目标，提升用户愉悦的体验，充分挖掘客户的需求。所以，在这个过程中，市场是从客户经营到用户运营的演变。

那谈到用户运营，我们来看看品牌，经销商，和易车都分别是怎么来做用于运营的。

首先，品牌主机厂的用户运营，更多的是在宏观层面去解决用户群的培育和运营。在这个过程中，通过一系列的营销手段，服务手段，客户关怀，搭建自己的scrm，官方app，官微，官方视频号去构建品牌的粉丝生态，会员生态，和”经济人“生态。而支撑这些生态的体系实际是用户的成长体系，从任务体系，到积分体系，到会员体系，到权益体系。这是品牌商的运营模式的大概框架，但这个框架并不完全适合我们的经销商。那么经销商怎么做用户运营？

实际上经销商的用户运营会更微观和具体，更多的是倾向于用户行为的运营。从买车的决策流程来看，从关注，到兴趣，到意向，再到购买。从用户的消费周期来看，看买用换。在这个过程中，如何通过数字化的能力去实现 集客能力，转化能力，服务能力和交易能力的提升，以达到提高效率，创造更多价值是经销商伙伴们要思考的根本。而在这个数字化运营的搭建过程中，不是每一个环节都需要经销商自己去搭建，实际上单个的经销商也很难很好的完成自己的开发和搭建，那在这个过程中，我们还是需要借助专业的三方平台，去助力我们的用户运营。正好，在腾易的合作背景下，易车能为广大的经销商伙伴去更好的运营用户。

首先，从集客能力的提升来看，易车也在做自己的用户运营的转型。以前是广告曝光的模式获取流量，在这个过程中，消费场景是消磨时间，广告曝光是劫持注意力，干扰阅读效率，最后用户的感觉是我被营销了。现在用户运营的场景是 看车买车，内容的形式是原生内容，并且实现人群精准引导，这个过程中优化了用户阅读效率，用户注意力专注，最后用户的感知是我的得到了帮助。这个过程的转变，让易车的用户转化率提升了5倍。

在未来，随着腾讯的加持。我们可以实现易车精准低频的场景和腾讯高频海量的用户池进行碰撞和打通，从而实现相识用户的挖掘和离开用户的全网找回。进一步带动易车的用户体量和帮助经销商获得更多的线上集客。

在转化能力层面，基于易车自有用户提升的背景下。建立了丰富的营销场景。

从传播形态上有，常规的图文信息流，丰富的视频和直播，以及销售顾问个性化，多样化的信息动态。

权益层整体分为平台券和商家券，这里面包括丰富的打车到店券，购车券，保养券等等

流量层面，公域流量+私域流量并行。

最后提供便捷的支付场景，提前锁定精准用户。

获取用户后，我们要对用户进行跟进。那这个时候，易车开发的智能小易工具，可以帮助经销商进行一键通话，这个时候销售顾问的界面会提示相应的用户画像，通过开口任务的设定，提前规划需求沟通的要点，并且在沟通过程中全程实现语音转文字，用户提到的竞品关键词后都会提示竞品信息，从而帮助销售顾问更好的整理话术。通过结束智能建档，储存用户沟通信息，形成通话报告。大大的提升了连接和转化的效率。

在服务能力方面，易车为经销商搭建数字化会员，商家可以自定义开卡方案，自动化会员提醒和信息推送。用户可以一键收纳微信卡包，随扫随用。

未来，我们可以帮助经销商升级底层连接，搭建企业微信，用企业微信去连接客户微信。

易车伙伴企微工具。在三个层面助力经销商连接用户，在主动营销层面，可以实现群发任务，定向朋友圈，营销素材，优惠卡券，会员权益的发布。

客户服务层面，包括客户建档，自动标签，预约工单，会话存档，快捷回复。

管理层面：微信基盘管理，车牌关联，提升客户活跃，响应及时，实现客户满意。

最终在新的连接通道中，提升我们的产值转化。

在车险业务方面。易车联合30多家保司数据打通，为经销商搭建硬件设备和saas工具，实现车牌自动识别，保险自动计算，续保定期提醒。实现平均续保率30%的提升。

在二手车交易层面。提供车源管理，发布平台。不仅有三端app的流量支持，经销商还可通过后台实现自定义营销，助力经销商获得更多的二手车用户。

最后，易车伙伴也搭建了自己的车币体系，经销商和经销商的从业人员，可以通过相应的任务完成去获得车币。车币可以用于销售顾问兑换礼品，发布动态。店端可以通过车币去发布广告，兑换平台券，兑换易车一系列的智能工具。

在未来，在21年，在腾易的背景下，易车将为广大经销商朋友获取更多的精准用户，提供更多样的用户运营工具，帮助经销商更好的连接用户，助力经销商提升销量，提升产值。

人工智能应用怎样推动人货场关系的数字化和智慧化

重点政策解读

《天津市促进汽车消费的若干措施》

5月21日，天津市人民政府发布《天津市促进汽车消费的若干措施》，从放宽汽车限购、新能源、老旧汽车报废、二手车、汽车金融及企业促销展开。其中重点围绕放宽汽车限购来促进汽车消费。

截止目前，北京市限购指标调控正在征求意见中，其余限购城市都已经确认增加购车指标。根据各限购城市的释放指标统计，2020年共释放26.5万辆燃油车潜在增量。

天津对于新能源汽车的补贴力度较低，奖励名额不超过3万辆，对2020年新能源车市增量提升力度有限；而且对比其他限购城市刺激消费力度较低，或只对低价新能源汽车的潜在消费需求有吸引力。

《深圳市关于支持智能网联汽车发展的若干措施》

5月27日，《深圳市关于支持智能网联汽车发展的若干措施》发布。《措施》指出，加快产业链核心环节突破。围绕智能网联汽车产业链核心领域和重要环节，聚焦制约产业发展的技术短板，面向全球悬赏任务承接团队，重点解决前沿技术工程化和关键零部件研制等瓶颈问题，按项目总投资40%予以资助，最高不超过2亿元。

深圳智能网联汽车项目发展较全面，综合实力仅次于北京，具备良好的智能网联汽车发展环境；此次投入高额的补贴支持，有助于吸引人才以及企业对核心技术进行研发和攻克，促进智能网联的发展。

整车OTA是一台汽车是否具备智能化的关键判断依据之一，总部位于深圳的比亚迪也是OTA方案提供商之一，而且比亚迪在深圳的乘用车销售中位列第一；良好的市场表现和政策环境有利于助推比亚迪整车智能化的落地。

政策简析

《关于实施电动汽车强制性国家标准的通知》

5月13日，工信部发布三项关于电动汽车的强制性国家标准，在诸多方面提出了更为严苛的要求和试验方法，将于2021年正式实施。三项强标的实施，将给消费者安全提供更多保障，更好地指导企业设计制造更为安全可靠的电动汽车。

《关于实施海南省新能源汽车促消费临时性政策的通知》

5月20日，海南省下发关于实施海南省新能源车促销临时政策的通知，购买新能源车将获得资金奖励，奖励总量较大，购买新能源汽车的消费者几乎都能惠及；吉利汽车在当地较受欢迎，此次补贴或更有利于其旗下热门车型的销售。

《关于印发昆明市加快推进电动汽车充电基础设施建设实施意见的通知》

5月25日，昆明市发布了《昆明市加快推进电动汽车充电基础设施建设实施意见》，昆明市一直在致力于建设充电基础设施体系，为促进新能源汽车消费、推动新能源汽车市场增长提供重要支撑，加快昆明市电动汽车普及。

政策速览

以上内容仅为节选，当月更多国家、省份、城市最新政策内容及详细解读，尽在威尔森行业动态分析系统。如感兴趣，请咨询威尔森微信公众号：威尔森汽车智能决策（ways-data）。

本文作者系广州威尔森信息科技有限公司，转载或引用请注明出处；想了解更多汽车行业研究：新能源月报、销量快报、零售量预测、汽车金融月报等，请查询威尔森微信公众号：威尔森汽车智能决策（ways-data）。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

中国传统二手车交易市场的发展现状和未来趋势？

增强数据分析和处理能力，优化智能决策和自动化流程。

1、增强数据分析和处理能力：人工智能技术可以快速、准确地处理和分析大量数据，包括用户行为数据、市场趋势数据等，从而帮助企业更好地了解消费者需求和市场变化。这种数字化的人货场关系能够使企业更精准地进行产品定位、库存管理和营销策略制定，提高运营效率和市场竞争力。

2、优化智能决策和自动化流程：人工智能技术可以通过机器学习和深度学习算法，自动进行预测和决策，实现自动化流程。智能供应链管理系统可以根据实时数据自动调整库存、预测需求，提高供应效率和响应速度。智能客服机器人可以根据用户问题和历史数据自动回答问题、解决问题，提高客户满意度和服务效率。

一、我国二手车市场十分活跃

与新车产销放缓相比，当前我国二手车市场十分活跃。数据显示，从2001年至今，中国二手车交易量已经连续18年持续增长，全国交易量从37万辆增长至2018年的1382万辆，增长了37倍。截至2019年7月，我国二手车交易量为807.5万辆，同比增长4.5%。

二手车行业在过去8年间的复合增长率超过了22%，而随着二手车行业的结构优化、二手车电商渠道的不断完善、限迁政策及产权制度影响的淡化，二手车交易额仍将保持不错的增长率。2018年，中国二手车市场交易额达到8603.6亿元，同比增长了6.3%。前瞻产业研究院预计，在2019年中国二手车市场交易额将达到10517.5亿元，同比增长将达到22.2%。

经济发达城市二手车关注度较高

二手车交易凸显区域性，经济发达城市对二手车的关注度较高，车龄低、品牌口碑好的经济型二手车更收欢迎。2018年广东地区二手车交易额最高，占全国二手车交易额的19.0%，广东、北京等地区对二手车话题较为关注，由此可见，二手车市场在经济较发达地区比较活跃。另外，价格在10万元以内，车龄小于6年的经济型二手车销量最高，德系、日系品牌的二手车更收消费者青睐，由此可见车龄低、品牌口碑好的经济型二手车更收欢迎。

二手车经营模式正在发生转变

前瞻产业研究院认为，2019年我国二手车市场将呈现以下趋势：

——以上数据来源于前瞻产业研究院《中国二手汽车行业市场需求洞察报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。